Büyük, küçük ve orta ölçekli işletmelerin ayakta kalmalarını sağlayan en önemli kriter şudur: Potansiyel Müşteri… Potansiyel müşteri kitlesi ne kadar fazlaysa bir işletmenin varlığını sürdürme ihtimali de o kadar fazladır. Ancak potansiyel müşteri kitlesi yaratmakla iş bitmez; potansiyel müşterilerin satın alma tutumlarını da olumlu bir yöne çekmek gerekir. İşte bu süreç, Lead Nurturing olarak adlandırılır.
Lead kelimesinin sözlük anlamı öncülük, önderlik, kılavuz demektir. Lead kelimesi, bu pazarlama tekniğinde potansiyel müşteri anlamında kullanılır. Bu bağlamda potansiyel müşterileri, şirketlerin ayakta kalmalarına öncülük eden kişiler olarak düşünebiliriz. Lead Nurturing (diğer adıyla lead generation) ise potansiyel müşteri yaratma ve müşterileri elde tutma süreci demektir.
Lead Nurturing Nedir Nasıl Yapılır?
İşletmelerin en önemli amacı nedir sorusuna şu cevabı verebiliriz: müşteri sadakati oluşturmak. Fakat müşteri sadakati oluşturma işlemi, sadece işletmelerle ilgili bir süreç değil. Teknoloji ve toplumsal değişimleri düşündüğümüzde her çağa özgü müşteri sadakati oluşturma yönteminden bahsedebiliriz. Günümüzde ise müşteri sadakat oluşturmak için çeşitli iletişim kanalları ve farklı yöntemler var. Bunlardan en önemlisi de şüphesiz ki sosyal medya ve dijital platformlar.
Her işletme sosyal medya ve blog gibi dijital platformları sıklıkla kullanıyor ve bu platformlar müşterilerine ulaşmak isteyen işletmelerin en önemli araçlarıdır. Dolayısıyla rekabet oldukça fazla. Bu nedenle de potansiyel müşteri kitlesi oluşturmak ve müşteri sadakati yaratmak için iyi bir Lead Nurturing çalışmasına ihtiyaç var.
Lead Nurturing, müşterilerin ilgisini çekme üzerine kurulu olan bir pazarlama sürecidir. Bu süreçteki ana hedef, tüketicileri potansiyel müşteriye dönüştürmektir. Bunu yapmak için farklı yöntemler vardır. Şimdi bu yöntemlerden bahsedelim:
- Kurumsal Bir Web Sitesi Hazırlayın
Öncelikle markanızı temsil eden bir web sitesi hazırlayarak işe başlayın. Çünkü insanların firmanıza aşina olmasını sağlamalısınız. Günümüzün dijital dünyasında web sitesi, bir kimlik gibidir. Sizi yansıtan sizi anlatan bir web sitesi ile potansiyel müşteri kitlenizi yaratmak ve müşteri sadakati oluşturmak için önemli bir adımı atmış olursunuz.
- Blog ve Sosyal Medya Paylaşımları Yapın
Blog ve sosyal medya Lead Generation sürecinde oldukça önemlidir. Düzenli paylaşımlar potansiyel müşterilerin ilgisini çekecektir. Hizmet verdiğiniz alan ile ilgili düzenli içerikler paylaşmak, kısa sürede firmanızı öne çıkarabilir.
- Müşteri Beklentilerini Karşılayın
Potansiyel müşteri kitlesi yaratmak için en önemli kriterlerden bir diğeri, müşteri beklentilerini karşılamaktır. Bunun için iyi bir Pazar araştırması yapmanız gerekiyor. Müşteri isteklerine cevap verdiğiniz takdirde tüketiciler sizi tercih edecektir.
- Güven Verin
Tüketiciler, güvenli buldukları işletmeleri ziyaret ederek satın alma işlemlerini gerçekleştirirler. E-ticaret şirketiniz varsa günümüzdeki güvenlik uygulamaları ile müşterilerinize güvenilir olduğunu kanıtlayın. Daha farklı sektörde hizmet veriyorsanız da güven oluşturmaya özen gösterin. Ne kadar çok güven o kadar çok müşteri demektir.
- Müşterilerinizi Etkileyin
Müşterilerin tercih edecekleri işletme sayısını düşünün. Rekabet fazla olduğu için ufak ayrıntılar, müşteri kararını etkileyebiliyor. Bu konuda müşterilerinin hislerini anlamak ve nasıl karar vereceklerini tahmin etmek oldukça değerlidir. Duygusal ve psikolojik etkenlere odaklanarak sevilen bir şirket olabilir ve müşteri potansiyelinizi artırabilirsiniz.
Lead Nurturing Stratejileri Nelerdir?
Günümüzde lead generation yöntemi ile müşterilerin dikkatini çekmek için outbound ve inbound olmak üzere iki farklı kanal mevcut.
- Outound Marketing
Outbound marketing, daha geleneksel bir pazarlama biçimidir. Bu pazarlama stratejisinde bütçe daha ön plandadır. Etkileşimin tek yönlü olduğu bu yöntemde geniş kitleler hedeflenir. Televizyon ve radyo reklamları, açık hava reklamları, basılı yayınlar ve reklam panoları outbound pazarlama tekniğinin etkileşim araçlarıdır.
- Inbound Marketing
Inbound marketing ise çevrimiçi (online) stratejilere odaklanır. Bir web sitesi hazırlayarak potansiyel müşterilerin ziyaret etmesini beklemek bu tekniği ana prensiplerinden biridir. Bu tekniğin başarılı olması için hedef kitleye hitap eden içerikler oluşturmak en önemli gerekliliktir. Aynı zamanda seo, sosyal medya, adwords, blog gibi dijital pazarlama araçları ile inbound marketing çalışmaları desteklenmelidir.
Inbound marketing çalışmaları, içerik üzerine kuruludur. İçerik ne kadar kaliteliyi yakalamak o kadar kolaydır. Inbound marketing, aynı zamanda detaylı hedefleme analizi yapma imkanı verir. Sosyal medya ve arama motorları reklamlarında potansiyel müşteriler hedeflenirken yaş, cinsiyet, ilgi alanı, eğitim durumu gibi değişkenler dikkate alınır.
Potansiyel Müşterilere Ulaşmak için Harekete Geçin
Günümüzde Lead Nurturing çalışmaları hem outbound hem de inbound marketing kanalları aracılığıyla yapılabilir. Inbound marketing kanalları toplumda daha yaygın bir şekilde kullanıldığı için online/çevrimiçi etkileşim alanlarını hedeflemek daha mantıklı bir seçim olabilir. Ancak lead generation sürecinde outbound kanalları kullanılarak da hızlı bir şekilde verim alınabilir. Her iki yöntem ile potansiyel müşterilerinize ulaşabilir ve satışlarınızı arttırabilirsiniz.
